modire movafagh

از مهمترین مفاهیم در بازاریابی و دیجیتال مارکتینگ پرسونا است. کلمه پرسونای مخاطب یا پرسونای مشتری در کسب و کارها بسیار رایج است. پرسونا در واقع یک شخصیت یا چند شخصیت خیالی نزدیک مخاطبان یک کسب و کار است که نیازها، اهداف، آرزوها و سبک زندگی نزدیک به مخاطبان شما دارد. البته ایجاد پرسونا کار ساده‌ای نیست.

پرسونای مخاطب چیست؟

پیش از آن که بخواهیم به سراغ مفهوم اساسی پرسونای مخاطب برویم، باید به معنای ساده این اصطلاح بپردازیم. هر کسب‌وکاری به دنبال مشتریان هدف خود است! مشتریان هدف افرادی هستند که محصولات یا خدمات کسب‌وکارها را خریداری می‌کنند. به عنوان مثال اگر مدیریت یک فروشگاه گل و گیاه را برعهده دارید، مشتریان شما کسانی هستند که به گل و گیاه علاقه داشته باشند. به این مشتریان ایده‌آل که احتمال خرید آن‌ها از فروشگاه شما بسیار زیاد است، پرسونای مخاطب گفته می‌شود.

پرسونای مخاطب کسب‌وکار شما ویژگی‌های خاص خود را دارد؛ همین ویژگی‌های خاص به شما کمک می‌کند تا بتوانید آن‌ها را از راه‌های مختلفی جذب کنید. به عنوان مثال هنگام تبلیغات اینترنتی شما به راحتی می‌توانید بر اساس ویژگی‌های پرسونای مخاطب خود، تبلیغات را تنها به افراد موردنظر خود یا همان پرسونای مخاطب کسب‌وکارتان نمایش دهید. البته شما نمی‌توانید تبلیغات خود را به صورت صد درصدی به مخاطبان هدف خود نمایش دهید. در واقع شناخت مشتری و پرسونای مخاطب تنها به هدفمندتر شدن تبلیغات شما کمک می‌کند اما نمی‌تواند به صورت صد درصد به نمایش تبلیغات به مخاطبان موردنظر شما کمک کند.

در نهایت پرسونای مخاطب در ۳ زمینه به شما کمک می‌کند:

• مشتریان ایده‌آل شما که احتمال فروش محصول به آن‌ها زیاد است، چه کسانی هستند؟
• در روزمرگی‌هایشان چه دغدغه‌هایی وجود دارد؟
• چه چالش‌هایی پیش‌روی آن‌ها وجود دارد؟
• چگونه تشویق به خرید محصولات یا خدمات کسب‌وکار شما می‌شوند؟ذ

با پیدا کردن پاسخ ۴ سوال بالا به کمک شناخت مشتری و پرسونا می‌توانید روش‌هایی برای فروش محصولات خود پیدا کنید. دقیقاً همان چیزی که بسیاری از کسب‌وکارها به آن توجه نمی‌کنند و نمی‌توانند فروش خوبی را تجربه کنند!

هر کسب‌وکاری چند پرسونای مخاطب دارد! به عبارت ساده‌تر دلیلی وجود ندارد که یک کسب‌وکار تنها با یک دسته از مشتریان در ارتباط باشد. شما به عنوان یک کسب‌وکار می‌توانید با شناخت مشتریان خود چند دسته از پرسونای مخاطب خود را بشناسید. با این کار شما به اجتماع بزرگ‌تری از مشتریان خود دسترسی خواهید داشت و می‌توانید فروش خود را افزایش دهید! مخاطبان برای خرید محصول از فروشگاه‌های مختلف معیارهای متفاوتی دارند؛ برای برخی از آن‌ها گارانتی مهم است اما برخی دیگر قیمت! بنابراین هیچ‌وقت نمی‌توان تنها با یک مزیت در ارائه محصول، انتظار فروش بالایی داشته باشید. با شناخت پرسونا و شناخت مشتری به راحتی می‌توانید ویژگی‌های آن‌ها را بشناسید و هر ویژگی‌ای که آن‌ها انتظار دارند، برایشان فراهم کنید. به عنوان مثال شاید شما قیمت خوبی ارائه کنید، اما خدمات پس از فروش شما نتواند مشتریان را راضی کند! حال اگر برای پرسونای شما خدمات پس از فروش مهم باشد، هرگز نمی‌توانید فروش خوبی را تجربه کنید. از طرف دیگر اگر برای مخاطبان شما قیمت مهم باشد، احتمالاً فروش خوبی خواهید داشت. حال فرض کنید علاوه بر قیمت مناسب، خدمات پس از فروش مناسبی هم به کاربران ارائه کنید! در این صورت قطعاً نیاز هر دو دسته از مشتریان را فراهم کرده‌اید و بخش بزرگی از بازار را بدست می‌گیرید.

پرسونای مخاطب گاهی مشتری هم نامیده می‌شود؛ با وجود آن که مشتری یک کسب‌وکار تنها افرادی هستند که از شما خریداری کرده باشند، اما اگر مفهوم را به درستی درک کرده باشید، واژه مشتری هم می‌تواند درست باشد. در حقیقت پرسونای مخاطبان با شناخت مشتریان شناخته می‌شود و به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا مشتریان خود را به خوبی درک کرده تا بتوانند به مشتریان خود خدمات خوبی ارائه کنند.

چرا پرسونای مخاطب برای کسب‌وکارها اهمیت زیادی دارد؟

شناخت مشتری یا پرسونای مخاطب اولین قدم برای فعالیت در کسب‌وکار است! در واقع با شناخت پرسونای مخاطب به راحتی می‌توانید تمام خدمات و فعالیت‌های خود را متناسب با ویژگی‌های آن انجام دهید. این در حالی است که بسیاری از شرکت‌ها به جای توجه به نیاز و خواسته پرسونای مخاطب تنها در مورد چیزی که انجام می‌دهند، صحبت می‌کنند! این در حالی است که مشتریان، بسیاری از کارهایی که شرکت‌ها انجام می‌دهند را نیاز ندارند؛ در نهایت بسیاری از این کارها بدون توجه به نیاز مشتریان انجام می‌شود و سودی نخواهد داشت.

کاربران هنگامی که یک محصول یا خدماتی را نیاز دارند، به سراغ فروشگاه‌های معتبر می‌روند. این یک مسئله کاملاً طبیعی است و هر کاربری حس خوبی نسبت به فروشگاه‌های معتبر دارد. اما اگر یک کسب‌وکار نوپا باشیم، چگونه می‌توانیم مخاطب حوزه کاری خود را جذب کنیم؟ تنها راه آن جلب اعتماد کاربران است!

اگر می‎خواهید پرسونای خود را بشناسید و مشتریان خود را جذب کنید، تنها راه آن شناخت نیازهای کاربران است. هنگامی که کاربران حس کنند نیازهای آن‌ها را درک کرده‌اید، راحت‌تر به کسب‌وکارتان اعتماد می‌کنند. زیرا حس می‌کنند هدف شما کمک کردن به آن‌ها است و به راحتی می‌توانید اعتماد آن‌ها را برای خرید از کسب‌وکارتان جلب کنید. بدست آوردن اعتماد کاربران نیازمند یک تغییر و تحول اساسی در شیوه ارائه محصول یا خدمات است!

شما باید با پیشنهادهای مناسب خود نظر آن‌ها را جلب کنید، در حقیقت کاربران در میان فروشگاه‌های مختلف به دنبال این هستند که کدام یک پیشنهاد بهتری می‌دهد! شما باید در میان فروشگاه‌های دیگر پیشنهاد خوبی ارائه کنید تا نظر مخاطبان جلب شود؛ به عنوان مثال ضمانت بازگشت وجه تا یک هفته می‌تواند پیشنهاد بسیار خوبی برای جلب اعتماد کاربران باشد. زیرا به آن‌ها این حس منتقل می‌شود که محصول شما بدون هیچ مشکلی به آن‌ها می‌رسد و با خیالی راحت می‌توانند خرید خود را انجام دهند.

پرسونای مخاطب برای حفظ مشتریان کسب‌وکارها هم کاربر زیادی دارد. شما باید در طی بازه‌های زمانی مختلف به دنبال این باشید که نیاز مشتریان شما چیست؟ در این صورت می‌توانید با برطرف کردن نیازهایشان آن‌ها را راضی نگه دارد. در بسیاری از مواقع کسب‌وکارها به این موضوع دقت نمی‌کنند و مشتریان کسب‌وکارشان از فروشگاه‌های دیگر خرید می‌کنند. از دست دادن مشتریان یک کسب‌وکار اولین و مهم‌ترین قدم برای شکست یک کسب‌وکار به شمار می‌رود!